農林水産省生産局長賞在宅テレアポで
効率的な営業を実現

（１）牛乳関連店舗・設備

	店数	冷蔵庫	冷凍庫	自販機	ショーケース
本店	1店	3坪	1坪	19台	1台
支店	3店	5坪	1坪	1台	ー

• 名寄支店は配達員だけの店舗。美唄支店には店長を配置。美瑛支店は店主が亡くなった店をスタッフも含め居抜きで継承。自販機は学校・病院・スーパー銭湯・温泉施設に設置。ショーケースは温泉施設に設置。

（２）牛乳関連営業用車両台数

保冷車	冷蔵車	軽トラック	ライトバン	その他	持込車
2台	ー	3台	2台	ー	10台

• 保冷車2台は本店にあり、宅配と卸の両方に活用。その他は軽トラックであり、本店で配達と営業に使用。

（３）牛乳関連従業者数

ー	経営者	家族従業員	専従従業員	パート アルバイト	合計
男性	1人	ー	4人	8人	13人
女性	ー	1人	1人	10人	12人
合計	1人	1人	5人	18人	25人

• パートアルバイトは全て配達スタッフ。経営は実質的に経営者ご夫妻が行っている。

（４）経営状況

①令和2年製品別売上高（％）

商品分類		前年比	構成比
牛乳関連	普通牛乳	91.4	96.5
	加工乳
	ＬＬ牛乳
	乳飲料
	ヨーグルト
	その他宅配商品	150.0	3.5
	牛乳関連合計	92.7	100.0
宅配卸以外の売上計		ー	ー
合計		92.7	100.0

②令和2年業態別売上高（％）

業態	前年比	構成比
宅配	107.1	58.8
卸（小売）	83.3	34.3
自販機	58.3	6.9
集団	ー	ー
その他	ー	ー
合計	92.7	100.0

• コロナ禍で卸先と自販機の売上が大きく減少。牛乳乳製品以外の宅配商品の売上が巣ごもり需要で膨らみ、宅配の売上が増加。

③令和2年粗利益（％）

商品分類		前年比	構成比
牛乳関連	普通牛乳	91.4	93.5
	加工乳
	ＬＬ牛乳
	乳飲料
	ヨーグルト
	その他宅配商品	150.0	3.5
	牛乳関連合計	92.7	100.0
粗利益率		30.0	ー

• 卸売の販売金額が減少したため粗利益率の改善が期待されたが、前々年から改善はなく30％である。今後粗利益率の向上が期待される。

④配達の状況

配達 時間帯	コース数					集金方法（軒）						日均 本数
	毎日	週３	週２	週１	他	訪問	振込	引落	袋	他	合計
早朝			16			1540	350	300	200		2390	1400本
午前			1			30	20	20			70
午後
夜間
その他
合計			17			1570	370	320	200		2460

• 早朝配達が中心。配達担当者が月末の集金を担当する訪問集金を行っているが、コロナ禍を利用して郵便局引落への変更を進めている。振込はコンビニ振込、訪問集金の一部が袋集金で残っている。

（５）立地環境

1. 旭川市は北海道第2の都市であるが人口は近年減少傾向。
2. 65歳以上の割合は34％(令和3年)で近年増加しており、国の推計値(29％)より高い状況。
3. 他社大型店が積極的な拡張を行っており、競合は厳しくなっている。

1. お客様に喜んでいただけるサービスを実践できるよう努力します。
2. 当社に関わる人すべてに幸せを感じていただけるよう努めます。
3. 地域と共に発展することを願い、それを実践できるよう努めてまいります。

①月1回のオリジナルチラシで追加受注

• 「○○月のメグミルクとどけーる得々クーポン」を本店内で2色印刷し、毎月2400枚配布する。クーポンの内容は経営者が中心に決定するが、紙面デザインはデザイナーに依頼。
• お客様からの親近感を大切にするため「今月の一言」は手書きで作成。
• 月末の有効期限までにクーポンを切り離し、氏名住所等の必要事項を記入して宅配ボックスに入れてもらう。翌配達日にお届けする。

②落本防止対策として12ヶ月クーポン

• 「選べる楽しさ12ヶ月無料お試しチケット」を新規のお客様に配布。有効期間は利用可能日から1年。
• 2ヶ月に1枚の無料お試しチケットを利用できる。パンフレットで紹介されている商品から2つを選んで、宅配ボックス又は販売店に申し込む。翌配達日にお届け。

③交換賞品をカタログ化したポイントサービスで利用金額アップ

• 宅配管理ソフトのポイント発行機能を利用して、ご利用金額100円毎に1ポイントをお客様に進呈する。請求書に今回ポイント数と累計ポイント数が明示する。
• ポイント数に応じて交換できる賞品をカタログにまとめお客様に配布。メーカーが提供する商品の他に当店独自の賞品を提示。引換申込書に記入して宅配ボックスに入れてもらう。翌配達日に通常の商品と一緒にお届けする。

④お客様からのメッセージへの即日返信

• お客様から宅配ボックスに入れられたメモ・注文書等に対して御礼と確認をかねて、その日のうちに連絡を入れてお客様とのコミュニケーションを図る。
• 配達スタッフが持ち帰ったメモや注文書を午前中のテレアポ担当者が受取り、御礼とともに受注内容の確認を行う。

①ジュニア割とシニア割

• 新規のお客様に限り、12才以下のお子様がいる家庭には「ジュニア割」、70歳以上のお客様には「シニア割」を提供。年齢確認はお客様の自己申告。
• 3ヶ月以上で1週間4本以上の新規契約を対象に、最初の3ヶ月間は全商品10円引きとする。
• 新規契約特典である、1週間4～6本契約で最初の1週間無料、1週間7本以上契約での最初の2週間分無料も併用可能。

②新規契約の9割を占める開拓手法「テレアポ」を在宅化

• コロナ禍でテレアポ手法を変更。コロナ前までは複数スタッフが事務所で実施していたが、在宅で出来る強みを活かし、延べ7人全員在宅での実施に変更。
• 北海道の冬場の移動が減ることで、安全対策や事務所の暖房費や移動費などの経費節約を実現。主婦層が多い従業員にとって家事と両立しやすいなど、プラスの効果が出ている。
• 顔を合わせる機会が減った分、毎日の結果報告時は電話を必ずして様子を確認。1人1人の業務状況を把握する管理表（連絡簿）を作成し、僅かな変化にすぐ気づく様に気を付けている。管理表にはテレアポの開始と終了時間の他、コール数・対話数・アポ数を手書きで記入する。
• テレアポ対象者のリストは1週間単位で作成し、担当者に手渡しする。

③コロナに対応した新たなイベント営業の推進

• 衛生管理対策を会場側に説明し、理解を得た上で、感染防止対策を徹底してイベント営業を実施。
• お客様にも対策内容を説明し、安心して「骨の健康チェック」を受けてもらう。コロナ禍でも顧客満足度の向上に繋がっている。
• スーパーのレジ脇や温浴施設での開催であり、土曜日を中心に代表者自ら担当して実施する。

①リモート会議の導入

• コロナ禍で接触での打合せ機会を減らす為に、リモート会議が出来る仕組みを整備。離れた支店やメーカー担当と顔を合わせて打合せをする機会が増えた事で、業務の質が改善。
• 支店間の移動時間が減ったことで、時間産出や経費削減にも繋がり、業務の効率化も改善。美唄支店とは80ｋｍ離れており、リモート会議の効果が特に現れている。

②手集金から郵便局引落への積極的変更

• コロナ禍での集金について、お客様やスタッフの接触による不安を解消するために、手集金から金融機関（郵便局）引落への変更案内を積極的に実施している。2021年4～7月では、約400軒に案内を行い、100軒程度の変更を実現した。
• 集金業務に充てる時間も削減でき、業務効率化にも繋がっている。今後も入金が早い郵便局引落への変更は推進する。

旭川市は北海道第2の都市ではあるが、人口は減少し高齢化が進んでいる。更に他メーカーの大型店が積極的な拡張営業を展開しており、競合が激しくなっている。12ヶ月クーポンやポイントサービス等で既存のお客様の継続を強化、テレアポでお客様と会話する等、既存のお客様を大切にする日頃の活動は成果が現れている。また、ジュニア割やシニア割のように新規のお客様にとって魅力的なメニューを用意し、自由度の高い在宅テレアポで新規開拓を推進する体制を作り上げたことは、リモート会議と共に、コロナ禍だからこそできた業務の効率化である。手集金を郵便局引落に変更する等、コロナ禍を活かした事業の効率化への取組は評価出来る。